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      櫥柜銷售怎樣應(yīng)對(duì)“砍價(jià)大軍”

      編輯:貴陽(yáng)博豐機(jī)械有限公司   字號(hào):
      摘要:櫥柜銷售怎樣應(yīng)對(duì)“砍價(jià)大軍”
      絕大多數(shù)的銷售,進(jìn)行到最后,總是因?yàn)閮r(jià)格的因素影響購(gòu)買決定,如此看來(lái),價(jià)格因素是許多櫥柜消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)十分重要的考慮因素。因此,良好處理價(jià)格異議并最后說(shuō)服消費(fèi)者是銷售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。
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      為何在櫥柜銷售中價(jià)格異議這般重要呢?其實(shí)一般而言,絕大多數(shù)家具消費(fèi)者,買房子時(shí)幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄,甚至還有大筆貸款,到了真正裝修房子的時(shí)候,大都已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)不景氣,資金不寬松,而裝修的過(guò)程又比較長(zhǎng),非常耗時(shí)耗力花錢費(fèi)神,于是他們很希望在家居建材的采購(gòu)方面能盡量縮減開(kāi)支,而此時(shí)能夠給他們的最大安慰就是盡量少花錢買好東西,那么價(jià)格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線。
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      這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn),如果把銷售比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話,那么價(jià)格因素絕對(duì)就是消費(fèi)者的最后一道防線,這個(gè)陣地只要被拿下,成交也自然水到渠成了。那么針對(duì)價(jià)格陣地要如何才能拿下,怎么處理價(jià)格異議也就是今天要和大家探討的話題。
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      談價(jià)格之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值
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      為了在價(jià)格談判時(shí),讓顧客對(duì)于砍價(jià)幅度的期望值盡量減小,我們必須在價(jià)格談判之前先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來(lái)歷,描述產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念,生動(dòng)的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性,加工工藝流程,各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo);總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)特點(diǎn),告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問(wèn)題,解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領(lǐng)顧客體驗(yàn)感受產(chǎn)品,充分激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。消費(fèi)者總是在購(gòu)買的時(shí)候覺(jué)得東西太貴,根本原因就是他認(rèn)為不值,通過(guò)以上的策略過(guò)程,產(chǎn)品的價(jià)值塑造了起來(lái),消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí),內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值也更加趨于認(rèn)同,內(nèi)心的砍價(jià)期望值也跟著降低了。
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      轉(zhuǎn)移陣地,先確定其他方面
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      要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判,這時(shí)永遠(yuǎn)無(wú)法回避的問(wèn)題,但是每次當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)起價(jià)格之時(shí),我們絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià),而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了,比如款式、品牌、質(zhì)量等,如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒(méi)有認(rèn)同,即使你給最低的價(jià)格,他也不會(huì)購(gòu)買,所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面,待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。
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      第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不突破底線
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      消費(fèi)者購(gòu)買什么產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià),家居建材產(chǎn)品更是如此,掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后,我們的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽(tīng)了我們的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢購(gòu)買,所以我們的第一次報(bào)價(jià)絕對(duì)不能突破底線,而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
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      堅(jiān)守陣地,輕傷絕不下火線
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      按照消費(fèi)者購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣,多數(shù)人都會(huì)在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì)最終購(gòu)買,所以我們也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià),就認(rèn)為是消費(fèi)者購(gòu)買的意愿不強(qiáng),而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過(guò)程。
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      此時(shí)我們需要慎重考慮的就是還價(jià)策略,保持一定的還價(jià)梯度,至少報(bào)三次價(jià)格才能接近我們的底線,如果已經(jīng)接近底線了還不能成交,我們也不能繼續(xù)被砍價(jià),而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位,或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。
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      接近底線,送禮物安慰人心
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      此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近我們的價(jià)格底線,如果再少價(jià)格可能會(huì)最終突破底線功虧一簣,但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒,實(shí)在是難于成交,于是我們可以有策略性的送些 小禮品,滿足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài),以此來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀,同時(shí)也給足消費(fèi)者面子,讓其在虛榮心的膨脹中開(kāi)心成交。
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      陣地失守,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)
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      在接近價(jià)格底線的時(shí)候,銷售人員價(jià)格不能再降了,送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套,這時(shí)就只能請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場(chǎng)了,說(shuō)到這里可能有些朋友會(huì)說(shuō),早點(diǎn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費(fèi)者購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的時(shí)候,一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品,當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開(kāi)心,領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早出場(chǎng),那是說(shuō)話能算數(shù)的人,這樣價(jià)格的退路就很少了,很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無(wú)力回天之時(shí),領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)才是比較合適的時(shí)候,此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步,消費(fèi)者相對(duì)都是比較愿意接受的。
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      湊個(gè)吉利數(shù),減少抹掉零頭
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      在購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的時(shí)候,雖然有時(shí)消費(fèi)者已經(jīng)接受了你的價(jià)格,但是在真正買單的時(shí)候,往往并不一定是暢通無(wú)阻,可能還會(huì)出現(xiàn)一波三折半路殺出程咬金的情況,消費(fèi)者突然要求把零頭抹掉,為了減少這種情況的發(fā)生,所以我們?cè)谝贿呥€價(jià)的同時(shí),要注意把給消費(fèi)者的還價(jià)湊成一個(gè)比較吉利的數(shù)字,比如6、8、9之類的數(shù)字,而且要清楚的告訴消費(fèi)者,讓其感覺(jué)吉利數(shù)字被抹掉總感覺(jué)有點(diǎn)異樣,于是放棄抹掉零頭的想法,實(shí)現(xiàn)銷售的成交也盡可能多賣。
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      抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn),善用7個(gè)價(jià)格異議處理策略,把成交的藝術(shù)魅力有序進(jìn)行進(jìn)退自如,價(jià)格這道防線最終都會(huì)被我們拿下,當(dāng)顧客認(rèn)同了價(jià)格以后,成交已經(jīng)是手到擒來(lái)。學(xué)會(huì)良好的處理價(jià)格異議,其實(shí)也就是實(shí)踐成交藝術(shù)的體現(xiàn)。
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